Как открыть магазин с нуля

Если Вы хотите обрести финансовую независимость и стать богатым, то инвестируйте имеющиеся у вас денежные средства.

Как известно, деятельность инвесторов бывает самая разная, но она всегда связана с риском. Кто-то вкладывает деньги в реальный бизнес, кто-то покупает паи ПИФов и ждет дивидендов, кто-то спекулирует, а кто-то создает собственный бизнес.

О последних мы и поговорим в этой статье. А точнее о тех, кто мечтает открыть свой магазин.

Создание собственного магазина – огромный риск, задача очень трудная, но в то же время очень интересная.

Главное – новые идеи. Сейчас очень много магазинов, похожих друг на друга как близнецы. В результате все они безлики. И самое обидное — то, что в них повторяется ассортимент товара либо его выбор просто случаен и не продуман.

Начать бизнес нужно с понимания того, чем вы хотите заняться. Это может быть:

  • зарабатывать на жизнь;
  • выгодно вложить деньги;
  • создать дело, которое нравится;
  • реализовать амбиции;
  • желание сделать что-то великое;
  • добиться финансовой независимости;
  • получить новые эмоции, опыт и пр.

От осознания ответа на этот вопрос будет зависеть многое, вы поймете, действительно ли вам нужен собственный бизнес или это просто временное желание. Может быть, вы просто хотите создать собственное дело, потому что это престижно? Надеюсь, что это не так.

Если вы можете что-то делать лучше других участников рынка или занять свободную нишу, которой еще не существует, либо удовлетворить потребность покупателей, которую пока никто не удовлетворяет или делает это не в полном объеме, у вас большие шансы на успех! Добро пожаловать!

Продумайте то, каким вы хотите видеть собственный бизнес, что будет в перспективе, чего вы хотите достичь? Это будет один магазин или сеть магазинов? Одной торговой точке выжить сложнее, у нее меньше преимуществ. Сеть же продает больше, в вашем распоряжении будут довольно большие скидки, так как объем закупки будет гораздо выше. Можно будет обсуждать вопрос с поставщиками о совместном продвижении товара. Общие затраты, такие как реклама, в расчете на одну точку гораздо меньше. Повысится узнаваемость ваших торговых точек на рынке, а также их престиж.

Из недостатков хочу отметить меньшую гибкость, то, что вам, как хозяину бизнеса, будет сложнее все контролировать и, конечно же, большие риски.

Поэтому нужно все плюсы и минусы хорошо взвесить. Возможно, в результате вы поймете, что надо сразу начинать с сети (2-3 точки – это пока еще не сеть), а, возможно, и наоборот, начнете с одной торговой точки.

Чтобы не затеряться среди множества магазинов, нужно выделяться.

Определитесь с тем, кто будет ваш будущий потребитель — мужчины или женщины? А, может быть, дети или вся семья? Это будут потребители определенной возрастной категории и социальной группы?

Повторюсь, что выгодно отличаться от конкурентов просто необходимо на конкурентных, насыщенных рынках.

Если вы уже ответили на вопросы выше, то пришло время составления бизнес-плана. Обязательно посчитайте ваши точки безубыточности в денежном и натуральном выражении. Соотнесите их с планируемым средним чеком, сделайте выводы о необходимом числе посетителей и покупок в день.

Факторы успеха

Обязательно продумайте такие моменты, как:

  • местоположение магазина;
  • ассортимент;
  • ценовая политика;
  • обслуживание и персонал;
  • мерчендайзинг;
  • реклама и пиар, «сарафанное радио», программы лояльности;
  • дисконтные карты, скидки, купоны, акции, распродажи

Первые четыре фактора необходимо рассматривать в комплексе, они наиболее важные. Если вы сможете достичь очевидное превосходство над конкурентами хотя бы по одному параметру, то получите устойчивое конкурентное преимущество.

Определение целевой аудитории

Для определения целевой аудитории проанализируйте ваш ассортимент. Разбейте потенциальных покупателей на сегменты по определенным критериям. По каждому сегменту изучите потребности, составьте определенный стиль общения. После того, как вы составите портрет потребителя, вам будет легче определиться с позиционированием товаров и торговых точек.

В зависимости от целевого воздействия реклама может быть информирующей, стимулирующей, имиджевой, увещевающей, напоминающей и подкрепляющей. В одной рекламе, как правило, используется несколько видов воздействия, но важно не перегрузить ее. В рекламе важно сделать акцент на одной-двух важных мыслях о том, чем вы отличаетесь от конкурентов.

Место

Местоположение является одним из самых важных факторов успеха. Если у вас нет собственного здания, то подумайте, где лучше расположить вашу торговую точку. В торговом центре? Или в отдельном здании? Поодаль от конкурентов или, напротив, рядом с ними? В каждом из этих вариантов есть как плюсы, так и минусы. Если Вы предлагаете уникальный товар, то, возможно, сможете раскрутиться и в неизвестном месте с небольшой арендной платой. Но если откроется отдел с аналогичными товарами, но в лучшем месте, то вы, скорее всего, потеряете большую часть ваших покупателей, если, конечно, за это время не наработаете по-настоящему лояльных покупателей. Но если Вы заключите договор эксклюзивной продажи товара у себя в регионе, то в любом случае сможете этого избежать. Конечно, при условии, что ваш поставщик порядочный.

Поэтому при выборе места для магазина определитесь, что для вас лучше: недорогая арендная плата с низкой проходимостью либо место с высокими и арендой, и проходимостью. Хотя, конечно, дорогостоящее место не всегда стоит того, и планируемых объемов продаж вы можете не достичь. Оптимально будет найти компромисс между затратами на аренду и местом расположения.

Но если вы не займете лучшие места для своих торговых точек, то можете сделать ставку на уникальность и большой ассортимент товара.

Обратите внимание, что у некоторых торговых центров есть также своя группа покупателей. Поэтому с товаром для девушек вряд ли стоит арендовать площадь в торговом центре с ориентацией на женщин от 40 лет.

Площадь

По площади торговой точки очень трудно давать какие-либо рекомендации, это индивидуальный параметр.

Если вы уже определились с вашей целевой группой покупателей, то вам будет легче определиться. Если вы рассчитываете на одну целевую группу, например, на подростков, то Вам может быть вполне достаточно 20-40 метров. При добавлении нового ассортимента и товаров других групп покупателей, например, детской одежды, появится потребность и в увеличении площади торговой точки.

Название

Существует наука, которая поможет вам определиться с названием – нейминг. Название с точки зрения нейминга обязательно должно быть благозвучным, точным и запоминающимся. Вы можете обратиться к специалисту, который поможет вам определиться с названием вашей компании.

Вывеска

Итак, название торговой точки вы уже придумали. Следующим немаловажным шагом на пути к успеху является вывеска. Она должна привлекать ваших потенциальных покупателей, проходящих мимо. С позиции покупателя оцените то, где лучше расположить вывеску, какой сделать дизайн. Вывеска должна быть такой, чтобы нельзя было не обратить на нее внимание. Конечно же, она должна отличаться от вывесок рядом стоящих отделов и магазинов. Очень хорошо на вывеске расположить логотип вашей компании. Если есть возможность размещения лайтбоксов на торговом центре, то, думаю, стоит использовать такую возможность. Все это создаст имидж вашей компании, повысит ее узнаваемость.

Витрины

Для привлечения потенциальных покупателей большую роль играют витрины. Грамотное оформление витрины выражает суть вашей торговой точки, демонстрирует ассортимент и формирует имидж.

Очень выгодно представлять товар могут прозрачные витрины, у них есть еще одно выгодное преимущество: видя приятное общение ваших продавцов-консультантов с покупателями, возникнет желание войти к вам. Возможно, даже те, кто войдет к вам «просто посмотреть», что-то приобретут, но это уже грамотная работа продавца-консультанта.

Поставщик

От производителя до конечного потребителя может быть очень длинная цепочка, включающая в себя и дистрибьюторов, и дилеров, и торговых агентов. В России эту роль чаще всего играют оптовые компании (как федеральные, так и региональные), которые предлагают товар розничному продавцу. Но все завит от того, какой стратегии придерживается производитель. Если у вас одна торговая точка, и вы покупаете небольшой объем продукции, то, скорее всего, сможете закупать только у оптовых компаний в России.

Какие цели у участников торговой цепочки? У производителя обычно это расширение географии, а также увеличение объема продаж. При этом он должен ясно позиционировать марку, определить места продаж и установить рекомендованную рыночную цену. Как правило, с ориентацией на большинство производитель эти моменты не контролирует, а с ориентацией на класс уровня «люкс» держит под контролем. Именно поэтому в массовом сегменте одна марка может продаваться в одном месте дешево, а в другом дорого. В люксовом сегменте такое практически не встречается.

Желаниями оптовика также является расширение географии, а также увеличение объема продаж. Продвигая новые марки и обещая эксклюзивную продажу продукции только одному поставщику в регионе, оптовик ни в коем случае не должен нарушать свое обещание. Но встречаются и недобросовестные поставщики, помните об этом.

Если же у вас не будет права эксклюзивной продажи марки в регионе, то, скорее всего, Ваше преимущество будет недолгим. Это время будет зависеть от того, как много сил и средств вы вложите в продвижение товара, как быстро на него обратят внимание конкуренты. По факту своим упорным трудом вы просто поможете поставщику приобрести новых клиентов. Действуйте осторожнее и будьте к этому готовы.

Персонал

Персонал – одна из самых главных составляющих успеха. К этому вопросу необходимо подходить очень тщательно. Мне очень нравится мудрая мысль, которая гласит о том, что нужно относиться к персоналу так, как хочешь, чтобы он относился к покупателю.

Продавцов необходимо стимулировать, оплачивать их труд достойно, иначе они вряд ли будут работать эффективно. Лучше всего заработную плату сделать зависящей от объема продаж. Тогда продавец будет понимать, что часть зарплаты он получает от покупателя, который, если останется довольным, вернется за покупкой снова. Разнообразные семинары, курсы повышения квалификации, тренинги и аттестации, несомненно, пойдут на пользу. Хорошо, если продавцу будет нравится то, что он продает. Это чувствуют покупатели.

Неквалифицированные действия продавца-консультанта могут свести на нет работу всей компании. В идеале нужно стремиться к тому, чтобы работа в вашей компании была и хорошо оплачиваемой, и престижной. Ведь от продавца напрямую зависит ваш успех. Желательно общаться лично с каждым консультантом, обсуждать их успехи на собраниях, спрашивать их мнение по поводу планов поставок, предстоящих заказов. Корпоративные вечеринки и определение лучших консультантов и лучших коллективов по итогам определенного периода пойдет только на пользу.

Сервис

Для того чтобы покупателю было комфортно в вашем магазине и он хотел прийти к вам снова, необходима приятная атмосфера, способствующая совершению покупки. Поэтому найдите подходящую музыку, при необходимости добавьте освещения, создайте уютные примерочные, ароматизируйте помещение. Хорошим конкурентным преимуществом может стать услуга подгонки белья по фигуре. Затраты на услуги швеи окупятся, когда придут новые клиенты по рекомендации довольных покупателей.

Конкуренция. Стратегия

Конкуренция обычно неизобретательна, в основном это только ценовая борьба. Но здесь встает проблема того, что постоянно снижая цену, уменьшается доход. При постоянных затратах, которые есть независимо от результата продаж, это путь в никуда. Чаще всего при небольшом снижении цены оборот существенно не увеличивается. Поэтому необходимо определять порог, ниже которого цену опускать нельзя. А если вы не удерживаетесь в ценовом коридоре, то думайте, за счет чего будет компенсироваться низкая маржа от продажи этой марки. Возможно, следует отказываться от нее.

Необходимо разработать стратегию развития бизнеса. Это комплексный план управления. Он укрепит ваше положение на рынке и поможет сконцентрировать усилия на достижении глобальных целей. Все решения должны приниматься строго в соответствии с этой стратегией. Это поможет добиться вам устойчивого конкурентного преимущества.

Акции при открытии

Чтобы с самого начала работы вашей торговой точки были покупатели, нужно провести рекламную компанию. Возможно, она будет небольшой вследствие ограниченного бюджета, но реклама во что бы то ни стало должна быть эффективной. Не забывайте, что рекламная кампания должна быть направлена на выбранную вами целевую аудиторию. Возможно, следует раздать листовки в местах, где чаще всего бывают ваши потенциальные покупатели, дать сообщение по радио и телевидению, сделать наружную рекламу с обещанием подарка или скидки при покупке, участие в конкурсах с награждением призов.

Лояльность покупателей

Ваши клиенты лояльны тогда, когда приходят к вам даже если на рынке существуют для него более выгодные предложения, когда он полностью удовлетворен обслуживанием, качеством услуг и товаров, планирует покупать у вас что-то постоянно, а также пропагандирует вашу торговую точку перед своими знакомыми. Это больше эмоциональное, чем рациональное восприятие.

Программы лояльности

Конечно, для повышения лояльности нужно стараться сделать так, чтобы покупатель всегда оставался доволен. Дисконтные системы действуют достаточно эффективно. Лучше эту систему внедрять с первого дня открытия торговой точки. После первой покупки покупатель получает именную дисконтную карту, на ней может учитываться сумма всех совершенных покупок в вашем магазине. Скидку можно сделать зависящей от этой величины. Это может стимулировать покупателя на дальнейшие покупки, так как это приведет к экономии на последующих покупках. Но если товары и сервис не очень качественны, то полезность этой программы сводится к нулю. Покупателя не будет устраивать сам магазин, поэтому дисконтная карточка будет бесполезна.

Продвижение и реклама

В сегодняшних условиях обострения конкуренции продвижение и реклама необходимы. Вы можете обратиться в рекламное агентство и ждать увеличения количества покупателей. А можете принять на работу маркетолога, выделить бюджет и опять же ждать результатов. А можете при наличии способностей и умений в этой сфере сделать все самому. Это зависит от масштабов бизнеса, выделяемых бюджетов и поставленных задач.

Спланируйте определенный бюджет и продумайте, что вы сделаете для того, чтобы максимальное число потенциальных покупателей из целевой группы узнало о вас.

Если у вас довольно большой рекламный бюджет, то вы можете устроить модный показ, разместить информацию в журналах, на телевидении, радио, билбордах. При этом серьезные агентства проинформируют вас о людском потоке в районе нахождения, к примеру, билборда, к какой социальной группе относятся эти люди, каков их размер дохода и пр. Кроме того, ознакомят с количеством читателей того или иного журнала и пр.

Обязательно проведите тренинг с продавцами-консультантами перед началом рекламной кампании. Они должны знать, как позиционируются товары, знать акции, которые вы хотите донести до потребителя. Персонал должен быть в курсе всего происходящего.

E-mail и sms-рассылки также могут быть очень полезны, при этом они недороги. Инициатива информирования исходит от покупателя. Используйте рассылку для уведомления о новых поступлениях, акциях и распродажах.

Хороший сайт будет актуальным средством популяризации магазина.

Но самое главное — то, чтобы ваши покупатели захотели вернуться к вам. Тогда начнет работать «сарафанное» радио — наиболее эффективная реклама.

Если вы любите свое дело, то ваш магазин просто не может быть неинтересным. Желаем Вам творческих успехов и наслаждения от полученных результатов!